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책소개

똑같은 요구사항을 들고 똑같은 수법으로 상대에게 접근했는데, 왜 한 사람은 OK하고, 다른 한 사람은 NO하는 걸까? 이 책은 이러한 의문점에서 출발한다. 고객 가치 평가 분야의 선두업체로서 '밀러-윌리엄스 사'를 공동으로 설립한 저자 로버트 밀러와 개리 윌리엄스는 수많은 고객들을 상대하면서 이해할 수 없는 상황에 부딪쳤다. 마지막으로 사인만을 남겨 놓은 상황에서 갑자기 고객의 마음이 돌변하거나 쉽게 진행될거라고 생각했던 협상이 난항을 거듭하면서 결국 실패로 끝나는 경우를 종종 경험했다. 두 저자는 상대가 어떤 사람인지를 파악하지 못한 상황에서는 엉뚱한 행동과 엉뚱한 말로 헛다리만 짚을 수밖에 없다는 결론을 내렸다. 돈키호테처럼 저돌적이고 행동지향적인 사람과, 어떤 결정을 내리기에 앞서 신중한 태도를 보이는 햄릿과 같은 사람이 마음을 움직이는 이유는 분명 다르다는 것이다.

로버트 밀러와 개리 윌리엄스는 이와 같은 문제점에서 출발하여 조직의 최종 결정권을 쥐고 있는 핵심 의사결정자들의 유형을 파악하는 조사를 벌인 후 〈하버드 비즈니스 리뷰〉 2002년에 발표하였으며 그 결과가 『돈키호테는 OK하는데 햄릿은 NO한 이유』의 토대이기도 하다. 이 조사는 개인의 성격이 아닌 의사결정 방법에 초점을 맞춘 것이다. 그리고 2년에 걸쳐 중간관리자를 포함한 1,700여 명의 경영자들과 잭 웰치, 빌 게이츠와 같은 오늘날의 가장 영향력 있는 최고경영자들의 의사결정 스타일을 분석하여 5가지 의사결정 유형을 도출해내고 각 유형에 맞는 설득 전략을 제시한 획기적인 책이다.

목차

1부 설득의 새로운 법칙

1장 서론

2장 설득의 기초
모든 사람이 찬성하는데 왜 한 사람만 반대할까 / 하나 가격에 두 개를 준다고? / 설득 도구를 확보하라

2부 5가지 의사결정 유형 그리고 맞춤형 설득 전략

3장 고정관념을 깨뜨리는 카리스마형
허브 켈러허, 잭 웰치, 리처드 브랜슨, 리 아이아코카, 오프라 윈프리
어떤 아이디어라도 존중한다 / 실패를 축하한다 / 언제라도 방아쇠를 당길 준비가 되어 있다 / 모두 내 탓이오 / 결론부터 듣고 싶어한다 / 다른 사람의 도움을 구하는 데 거리낌이 없다 / 카리스마형이 추구하는 것, 그리고 피하는 것

4장 카리스마형을 설득하는 법
결론부터 말하라 / 흥분의 도가니를 조심하라 / 좋은 점만 말해서는 안 된다 / 공을 넘겼다고 끝난 것이 아니다 / 무엇을 언제 해야 하는가

5장 모든 돌을 뒤집어 보는 심사숙고형
빌 게이츠, 마이클 델, 앨런 그린스펀, 로베르토 고이주에타, 워렌 버펫, 캐터린 그래험
철저하게 파고든다 / 하루에도 몇 번씩 데이터를 확인한다 / 숫자를 보고 패턴을 발견한다 / 세세한 부분까지 신경을 쓴다 / 자신의 의도를 잘 드러내지 않는다 / 감정을 잘 다스린다 / 언제라도 결론을 뒤집을 수 있다 / 심사숙고형이 추구하는 것, 그리고 피하는 것

6장 심사숙고형을 설득하는 법
A부터 Z까지 하나도 빠뜨리지 마라 / 적극적으로 개입시켜라 / 상대에게 주도권을 넘기고 기다려라 / ‘예스맨’을 좋아하지 않는다 / 무엇을 언제 해야 하는가

7장 두려움을 모르는 의심형
테드 터너, 스티브 케이스, 래리 엘리슨, 톰 시벨
좀처럼 믿지 않는다 / 분위기를 망치고도 미안해하지 않는다 / 어디에서도 튄다 / 불가능한 것도 가능하게 만든다 / 내 사전에 실패는 없다 / 다른 사람이 보지 못한 것을 본다 / 의심형이 추구하는 것, 그리고 피하는 것

8장 의심형을 설득하는 법
빈 유리잔처럼 상대를 대하라 / 줄기차게 변화구를 받아 쳐라 / 맞불을 놓지 마라 / 꺼진 불도 다시 보자 / 무엇을 언제 해야 하는가

9장 여러 가면을 쓴 안전제일형
에드가 브론프만 주니어, 피터 쿠어스, 칼리 피오리나, 밥 나르델리, 짐 파커
‘최고’가 아닌 ‘가장 안전한’ 것을 좇는다 / 항상 백미러를 보면서 간다 / 책임감이 유난히 강하다 / 사람을 다루는 데 능숙하다 / 사람이 가장 중요하다 / 여러 가면을 쓰고 있다 / 안전제일형이 추구하는 것, 그리고 피하는 것

10장 안전제일형을 설득하는 법
잘 모르겠으면 안전제일형이라고 생각한다 / 익숙하지 않은 것은 좋지 않다 / 너무 앞서 나갈 필요가 없다 / 새 것이 옛 것이다 / 무엇을 언제 해야 하는가

11장 두려움이 앞서는 독불장군형
잭 내서, 로지 오도넬, 로스 페로, 마사 스튜어트, 조지 스타인브레너
두려움 때문에 움직인다 / 위기상황일수록 빨리 움직인다 / 내가 나침반이다 / 흑 아니면 백이다 / 디테일 게임을 즐긴다 / 자기 뜻대로 안 되면 괴로워한다 / 독불장군형이 추구하는 것, 그리고 피하는 것

12장 독불장군형을 설득하는 법
스스로를 설득하도록 유도하라 / 게임의 규칙을 지키면서 길을 찾는다 / 측근에게 도움을 요청하라 / 흔들리지 마라 / 무엇을 언제 해야 하는가

3부 실전 설득 기술

13장 어떻게 상대를 읽을 것인가
바디랭귀지가 아닌 행동을 주의 깊게 관찰한다 / 아닌 것부터 제외시켜라 / ‘리스크’와 ‘책임’에 집중하라

14장 사람들이 흔히 하는 실수
말과 행동을 혼동한다 / 개인적 성향과 의사결정 스타일을 혼동한다 / 하나의 구체적인 사례가 전반적인 행동이라고 여긴다 / 의심형과 독불장군형을 혼동한다 / 심사숙고형과 독불장군형을 혼동한다 / 안전제일형과 그 외의 의사결정 스타일

15장 최적의 설득 전략
여러 사람을 상대할 때도 맞춤형 설득이 가능하다 / 작은 그룹을 상대할 때는 구체적인 전술이 필요하다 / 의사결정 스타일을 고려하여 팀을 구성한다 / 상대방의 입장에서 생각하라 / 완벽한 ‘엘리베이터 피치’는 없다

16장 결론

부록 I 의사결정 유형 조사 방법
부록 II 의사결정에 영향을 주는 12가지 요소
참고문헌