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책소개

인간사회가 존재하는 곳에는 반드시 협상이 있게 마련이다. 협상의 주제와 대상은 개인, 기업, 사회단체, 국가 등 다양하고 천차만별이다. 따라서 협상의 결과 역시 주제와 대상에 따라 그에 미치는 영향과 충격이 다양하다고 하겠다. 예를 들어 비즈니스 협상의 경우 협상 테이블에서 얻는 이익과 잃는 손해는 손실의 정도차이일 뿐 이는 다른 방법으로 만회나 재협상을 통해서 회복할 수 있다. 그러나 정치협상의 경우 한 민족의 생사를 좌우하는 중대한 협상일 가능성이 크다. 중국과 대만의 양안관계의 협상이 그 대표적이다. 대만을 흡수통일하려는 중국과 현상(status quo)을 유지하려는 대만의 협상전략은 전부(全部) 아니면 전무(全無)의 협상에 가깝다. 대만이 중국과 진행하는 협상은 좁게는 타이상(台商)의 이익에 관계 되고 넓게는 대만의 번영, 안전과 생존에 영향을 미치기 때문이다. 따라서 중국과 대만 간의 양안협상은 중국의 협상전략연구에 중대한 자료가 되며 이에 맞서는 대만의 협상전략 역시 칼과 방패로서 협상을 통한 생존전략에서 여타 국가들에게 시사하는 바가 크다. 한국도 예외가 아니다. 특히 중국은 한국의 대북관계에 있어서 한반도의 평화 안전 및 장래 민족통일과 긴밀한 관계를 지니고 있어 중국과의 복잡다단하고도 지난한 협상이 불가피하다. 이것이 왜 중국의 협상전략을 깊게 연구해야 하는 이유다.

목차

제1장서론_15

제2장 협상전략과 기교_31
　제1절 협상의 정의, 종류와 특질_33
　제2절협상의 승부에 영향을 미치는 요소_47
　제3절 협상의 단계구분과 전략응용_55

제3장_중국의 협상전략_95
　제1절 중국협상스타일의 형성_95
　제2절 중국협상의 기본모델_108
　제3절 중국의 협상전략과 기교_137

제4장_중국 대(?)대만 협상전략과 기교_182
　제1절 양안협상의 회고_182
　제2절 양안협상의 특징과 어려움_199
　제3절 양안협상에 관한 중국의 입장_225
　제4절 중국의 대만에 대한 협상전략_233

제5장_양안협상의 전망 ? 253
　제1절 중국과의 협상에 있어서 대만의 전략과 곤경_254
　제2절 미래의 양안협상에 영향을 미치는 요소_270
　제3절 대(?) 중국협상에서의 일련의 원칙들_280

제6장_맺음말 ? 291