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책소개

지금 소매업계에 가장 필요한 것은 ‘믿음’을 버리는 것이다. 과거의 성공 경험이나 업계의 오래된 상식에 지나치게 얽매인 나머지 소매업 스스로 폐쇄성을 만들고 있을 수도 있다. ‘과거에 이랬으니까 당연히 그 방식을 따라야 한다’, ‘이것이 소매업 상식이다’, ‘이런 방법이 아니면 안 된다’와 같은 믿음을 버리는 것이 중요하다. 초대박 성공신화부터 출시하자마자 쪽박을 찬 상품까지 수없이 많은 성공과 실패사례를 경험한 저자는 이 책을 통해 소매업은 물론, 제조업, 벤더업에 종사하는 모든 이들이 교훈을 얻을 수 있도록 돕고자 했다. 상품개발, 판매촉진, 서비스 활동들이 실제 고객들의 마음과 얼마나 동떨어져 있는지를 낱낱이 지적하고, 새로운 시대의 고객에 맞는 방법론을 구체적인 사례와 함께 제시한다.

목차

1장 고정관념을 버리면 10배 더 팔린다
튀김옷을 입은 돈가스의 비밀
유행에 끌려 다니지 않고 ‘고객이 바로 지금 원하는 것’을 생각한다
잘못된 믿음과 착각이 ‘고객과의 엇갈림’을 낳는다
POP에 대한 잘못된 믿음 1 ‘특별한 날에는 가족이 다함께 불고기를!’
POP에 대한 잘못된 믿음 2 ‘파티 메뉴와 함께!’
국가대표 축구팀이 경기하는 날은 맥주만 잘 팔릴까?
1년 365일이 누군가에게는 최고의 날이다
포장 서비스는 쓸 데 없는 짓?

2장 팔리는 이유와 안 팔리는 이유를 알면 많이 팔 수 있다
심리적 만족감을 주는 상품개발
콘셉트가 명확한 상품은 팔기 쉽다
자신의 체험기를 POP 카피로 활용한다
모두를 위한 상품은 아무도 관심갖지 않는다
절묘한 네이밍으로 대히트
‘알지 못하는 네이밍’이 오히려 좋다?
식품업계 금기를 깨고 히트한 ‘포카리스웨트’
실 구입자의 의견이 가장 중요하다
시식도 고객 관점에서 먹어야 성공 여부를 판단할 수 있다
업계가 수용한 ‘혁신적’ 상품의 함정
가격 설정을 할 때는 고객 ‘지갑 사정’을 고려해라
제품에 ‘스토리’를 입혀라
‘불편’, ‘불만’을 해소해 히트한 페트 음료
지퍼백 상품, 소분상품도 위대한 발명
누구도 말하지 않는 ‘불만’에 힌트가 있다

3장 매장 순회가 ‘루틴(routine)’이 돼야 진정한 바이어
상품의 진실은 ‘POS 데이터’에서 발견할 수 없다
보충진열이나 판촉사원 응원이 바이어의 일은 아니다
예상과 다른 매출, 그 답은 현장에 있다
‘잠재적 품절’을 막아라
점내 작업과 점내 물류 효율을 재점검한다
점내 작업, 지금 하고 있는 방식이 최선인가?
경쟁점 매장을 보고 바로 흉내낸다
‘프로리맨’을 지향하자
상품관련 법규까지 꿰고 있어야 ‘프로 바이어’
‘목적 없는 놀이’에서 감각이 생겨난다
상품의 장점을 전달하는 ‘정보 전달력’을 키워라
‘어디에든 사용할 수 있다’라는 말로는 매력을 전달할 수 없다

4장 금기를 이해하면 잘 팔 수 있다
바이어가 ‘절대’ 해서는 안 되는 말
바이어가 좋아하는 ‘압축’의 함정
‘우승이 예상되는 말’에는 누가 뭐라고 해도 올라타라!
매장 및 판촉 담당자가 뜨거운 열의를 갖도록 한다
‘수직 가동’으로 10배 이상 판다
‘AIDMA의 법칙’은 황금법칙
판매 실적이 좋은 점포의 방법을 전점으로 확대한다
부진 점포의 ‘팔리지 않는 이유’를 조사한다
잊을 수 없는 전국 1위 판매실적

5장 소매, 벤더, 제조사가 팀을 만들면 팔린다
매출이 늘 수밖에 없는 ‘MD 연구회’
MD 연구회를 계기로 매장에서 ‘깨달음’을 얻는다
데이터가 가르쳐준 의외의 연관상품
제조사의 경쟁 의식에 불을 지피는 ‘발표’ 형식
성공 사례를 반드시 만든다
‘모임에 참가하지 않으면 손해’라고 생각하게 만든다
팀 구축의 포인트는 바이어와 점포 담당자의 신뢰관계
제조사 및 거래처 담당자의 신뢰를 얻는 법

6장 상품구색과 매장을 재검토하면 팔린다
사라진 인기상품, 정말 불필요해진 것일까
소수의 고객불만에도 귀를 기울인다
‘밀 솔루션’은 지나간 이슈가 아니다
고객의 가려운 곳을 긁어주는 상품구색
업계 상식이라는 ‘거짓’에 속지 마라

7장 판매계획과 판촉활동을 재검토하면 팔린다
주별로 행사 계획을 바꿔라
연말에 김치가 잘 팔리는 이유는?
텔레비전 ‘프레스티지 효과’를 최대한 활용한다
슈퍼마켓에서 체험하는 최고급 호텔 케이크로 대박신화
첫 성공을 발판 삼아 5년 만에 10배 매출로
‘정상작전’_ 톱을 목표로 해야 성과를 낸다
‘드림 킬러’를 넘어서야 벽이 깨진다

8장 키워드와 트렌드를 노리면 팔린다
식품 교육! 조금만 연구하면 매출이 뛴다
다양한 업종이 뛰어드는 ‘인터넷 슈퍼’
인터넷 슈퍼 고객의 4가지 패턴
지금도 ‘원스톱 쇼핑’이 진정으로 필요한가?
진정한 ‘고객 시점’은 단순히 ‘고객에게 영합하는 것’이 아니다.
‘누구에게, 무엇을 판매할까’ 이것이 브랜드가 된다.
메뉴 제안이 내점 동기가 되고 있는가?

9장 자신만의 장사 철학을 지키면 팔린다
손해를 보면서 이득을 얻을 수는 없다
‘반값 세일’을 중단한 이유
매출 감소 극복 사례 1 할인보다 반응좋은 ‘신상품 베스트 10 맞추기’
매출 감소 극복 사례 2 모두가 윈-윈한 ‘라이벌 대전’
‘전 품목 할인 폐지’의 순기능
풍요로운 식생활을 실현한 ‘다이에’의 저가격 비결
사장보다 상품을 우선시하는 하겐다즈
상권 점유율 40%를 차지한 명카피는?
크리스마스 매출도 전략 하나로 크게 바뀐다