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책소개

전 세계가 인정한 최고의 협상학 교과서

한 · 미 FTA 쇠고기 협상 파동으로 우리 사회가 한차례 홍역을 치르면서 우리 사회에서 협상의 중요성이 새삼 부각되고 있다. 협상력의 부재로 인해 치르는 대가가 엄청나기 때문에 협상전문가에 대한 필요성이 날로 높아져가고 있는 현실이다. 글로벌 시대를 맞아 국가 간 혹은 기업 간에 이권을 획득하려는 불협화음은 더욱 잦아질 것이다. 결국 이러한 분쟁 속에서 자국 · 자사에 유리한 협상을 이끌어낼 협상전문가의 양성이 시급한 문제로 대두되는 것은 당연하다. 이와 관련해 국내에서도 정부기관과 대학, 교육단체에서 협상학 강의를 개설하는 등 국제경쟁력을 갖추기 위한 노력을 하고 있다.

『협상의 즐거움』은 개인과 조직의 갈등해결에서 거래교섭, 나아가 국제협상에 이르기까지 ‘협상의 모든 것’을 말하고 있다. ‘협상학의 교과서’라 할 수 있는 이 책은 이미 전 세계 유명 대학의 비즈니스 스쿨에서 교재로 쓰이고 있으며, 협상학의 커리큘럼이 바뀔 만큼 완벽한 내용을 담고 있다. 이 책은 협상과정에서 반드시 필요한 요소들을 9개의 장으로 나누어 설명하고 있다.

목차

편역자 서문_협상을 즐기게 만드는 ‘협상학 교과서’

제1장_서로 이기는 즐거운 게임을 하라
왜 많은 사람들이 협상에 실패할까?
다양한 협상상황을 즐겨라
필요를 충족시키는 최상의 대안을 찾아라
최상의 협상은 서로 이기는 것
얻을 게 있다면 줄 것도 있어야 한다
협상의 이상한 힘, 시너지효과
협상은 갈등을 생산적으로 관리하는 전략
갈등을 이해하면 협상이 부드럽다

제2장_전략적 과학으로 승부하는 ‘진짜 협상’
후회하지 않을 확실한 목표를 설정하라
즐거운 협상을 위한 완벽한 기획, ‘전략’을 수립하라
서로의 비전을 공유하는 ‘틀짜기’
기획은 협상에서 가장 중요한 행동이다

제3장_한쪽이 얻은 만큼 다른 쪽은 손해나는, ‘투쟁적 협상’
왜 투쟁적 협상이 벌어지는가
투쟁적 협상에 필요한 4가지 기본 전략
투쟁적 협상을 위한 4가지 전술적 과제
양보로 상대의 입장에 변화를 일으켜라
잘 쓰면 약, 잘못 쓰면 독이 되는 ‘구속력’이라는 위협
최선의 전술을 선택하는 협상 마무리
상대의 힘을 이해해야, 나의 힘이 빛난다

제4장_양쪽 모두가 즐거워지는 협상, ‘호혜적 협상’
호혜적 협상이 바로 최고의 협상
호혜적 협상을 위한 길잡이
호혜적 협상에 이르는 4가지 핵심
호혜적 협상을 완성하는 7가지 원칙

제5장_협상이 즐거워지기 위한 원칙들
협상에서 반드시 피해야 할 인식의 오류
협상의 발목을 잡는 인지적 편견
인지적 편견을 어떻게 다룰 것인가
협상에서 의사소통은 어떻게 하는가
협상의 언어를 사용하라
기분과 감정이 협상의 성패를 가른다
협상 마무리, 덫에 걸리지 마라

제6장_힘은 협상의 아름다운 동행이다
협상가에게 지렛대의 능력을 주는 ‘힘’
힘을 확보하는 3가지 원천
지렛대 역할을 위한 설득의 2가지 루트
상대를 설득하는 메시지의 3가지 특성
설득하는 사람이 가져야 할 덕목
당신이 상대의 입장이라면 어떨까?
결코 당하지 말아야 할 협상 테크닉

제7장_윤리성이 없는 협상은 사기다
왜 윤리성이 협상에서 중요한가
설득력이 약해질 때, 비윤리적인 협상을 한다
상대의 비윤리적 속임수에 대처하는 방법

제8장_글로벌 협상, 문화적 차이를 극복하라
먼저 미국의 협상스타일을 이해하라
다문화 협상이 어려운 이유
국제협상, 어떻게 극복할 것인가
문화적 차이를 이해하라
문화적 차이, 어떻게 극복할 것인가
당신의 협상스타일에 맞게 상대의 문화를 이해하라

제9장_피할 수 없는 까다로운 협상 다루기
까다로운 협상을 위해 준비해야 하는 것들
어떤 까다로운 상대라도 협상할 수 있다