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책소개

상대방을 자신의 페이스로 끌어들이는 대화의 기술

지금은 인간관계의 미묘한 심리가 복잡하게 얽혀 있는 현대 사회다. 기업 환경이 급속히 변화하면서 개인의 대인 능력이 중시되어 비즈니스맨 개개인이 각자의 커뮤니케이션 기술을 갖고 일을 해야만 하는 시대가 된 것이다. 이런 비즈니스 시대, 승리의 비결은 바로 ‘대화 기술’에 있다.

상대를 내 뜻대로 조종할 수 있는 ‘말의 최면 효과’를 알고 있는가? 대화는 결코 대화 그 자체로 끝나지 않는다. 상대방을 내 편으로 만들기도 하고, 반대로 적으로 돌아서게 만들기도 하는 힘을 가지고 있다. 또한 같은 말이라도, 말하는 장소와 시간, 분위기 등에 따라 사람이 그 말을 받아들이는 방식이 확연히 달라진다. 이런 심리 트릭을 잘 활용하면 당신도 틀림없이 상대방을 자유자재로 조종할 수 있게 될 것이다. 이 책은 이런 마술 같은 효과를 발휘하는 말의 최면효과에 대해 설명하고, 그 방법을 구체적인 예로 들어 제시한다.

목차

시작하며

Chapter1 | 왜 그 사람의마음이 변한 걸까?
Part1_사람의 인상은 말이 지배한다
그 사람에 대한 평가의‘겉과 속’
왜 갑자기 마음이 변했을까?
아무렇지 않게 옷을 벗는 이유
다 아는 자의 강함이란?
사람은 식사 자리에서 속는다
최면 효과를 높이는‘소도구’
‘맞장구’와‘끄덕임’

Part2_상대의 마음을 움직이는 화술 심리의 효과
중단된 정보는 기억에 남는다 : 자이가르닉Zeigarnik 효과
‘예스’라고 대답하기 쉬운 질문을 거듭한다 : 풋 인 더 도어Foot in the door 기술
무리한 요구에서 타협안으로 : 도어 인 더 페이스Door in the face 기술
그 자리의 분위기를 띄워 기분을 고양시킨다 : 밴드웨건Band wagon 효과
상대가 가장 궁금해하는 것을 제일 먼저 이야기한다 : 초두 효과
‘가장 하고 싶은 말’을 마지막에 한다 : 최신 효과
권위적인 것을 배경으로 영향력을 행사한다 : 후광 효과
어떤 의견이 나오면 그다음에는 반대 의견이 나오기 쉽다 : 스틴저Stynger 효과

Chapter2 | 사람을 움직이는 화술 심리의 법칙
Part1_상대에게 그럴 마음이 생기도록 하는‘최면 암시’의 아홉 가지 포인트
자기도 모르게 그다음이 궁금해지는‘의외성 암시’
동료의식을 자극해 내 편으로 만드는‘동조 암시’
상대의 손익 감정에 호소하는‘대비 암시’
상대를 추켜올리면서 내 마음대로 조종하는‘칭찬 암시’
기대를 걸어 힘을 끌어내는‘기대 암시’
불안하게 만들어 결단을 촉구하는‘공포 암시’
상대가 당신에게 의지하지 않을 수 없게 되는‘고립 암시’
숨겨진 욕망을 끌어내어‘슬쩍 내비치는 암시’
사고의 혼란을 틈타 마음으로 파고드는‘착종 암시’

Part2_나의 페이스에 상대를 끌어들이는 여섯 가지 화법
클라이맥스 법 : 철저히 애태운다
이미지 법 : 상대의 상상력을 조장한다
앵무새처럼 따라 하는 법 : 상대의 말을 반복한다
바나나 바싱Bashing 법 : 타협안으로 경계를 푼다
예스 벗Yes but 법 : 방심하게 만들어 뒤집는다
던지기 법 : 깔아놓은 레일 위로 유도한다

Part3_이런 상대에게는 이 한마디, 여섯 가지 처방전
세세한 것을 신경 쓰는 타입에게는‘정보 제공’이 열쇠
자기 현시욕이 강한 타입에게는‘관찰자 효과’를 이용한다
완고한 타입에게는‘양면 제시’로 판단을 구한다
열심히 하는 타입에게는‘승인욕구’를 자극하는 한마디를 한다
내향적 타입에게는 자신이 먼저‘자기 개시’를 한다
가벼운 타입에게는‘자기 효력 효과’로 옴짝달싹 못하게 한다

Chapter3 | ‘심리 게임’이런 때, 당신은 어떻게 하나?
Part1_이별 이야기의 끝은?
이야기를 뜻대로 마무리할 수 있는 비밀의‘위치관계’

Part2_눈과 눈이 맞았다! 다음은 어떻게 됐을까?
전철 안에서 느낀‘유혹의 시선’
‘시선 심리’의 올바른 해석

Part3_사내 사전 교섭의 순서는?
인물평가의 결정적 포인트가 되는 두 가지 요소
이것이 사전 교섭의 최단 루트

Part4_ ‘톨루엔 운반책 살인 사건’범인은 누구?
거짓말하고 있는 건 어느 쪽?
돈으로 사람의 마음이 움직이는 진짜 이유
‘우중충한 심리’의 정체

Chapter4 | 마음을 사로잡을 때 바로 사용할 수 있는‘심리의 말’
Part1_바로 사용할 수 있는 5단계 유도술
1단계 맞장구치는 말로 진심을 들춰낸다
2단계 칭찬의 말로 마음을 자극한다
3단계 흔드는 말로 불안감을 자극한다
4단계 제언의 말로 욕구를 불러일으킨다
5단계 애원하는 말로 마음을 사로잡는다

Part2_상대의 마음을 사로잡는‘바꾸어 말하기 법칙’
심리적 거리를 좁히는 법
대상과의 거리를 좁히는 방법
재치 있는 한마디로 빠져나오기

Part3_상대의 마음에 뛰어드는‘접근의 말’
마음의 문을 두드리는‘제1차 접근의 말’
마음의 문을 여는‘제2차 접근의 말’
마음의 응접실로 들어가는‘제3차 접근의 말’
마음의 침실로 파고드는‘제4차 접근의 말’

Chapter5 | 최면 효과를 높이는 터칭 암시술
시선의 움직임으로 대화를 조종하는 아이 컨트롤Eye control 법
말보다 나은 무언의 보디 토크Body talk
상대의 말이나 동작을 흉내 내는 미러링Mirroring 법
최면 효과를 높이는‘거리’측정법
상대의 마음을 흔드는‘3초 리듬’
마음의 공명을 불러일으키는 보이스 메이크업Voice makeup
말하지 않고도 상대를 움직이게 만드는 소문의 원격 조작법

Chapter6 | 화술 심리 달인들의 고차원 기술
Part1_톱 세일즈맨의 대단한 기술
교섭 성립의 열쇠는‘1·6·3’
마음을 자극하는‘줄서기 화법’
초면에 급격히 가까워지는‘신상 이야기’
장밋빛의 신빙성을 높이는‘마이너스 요인’
인간 심리의 보이지 않는 후크‘단수 효과’의 응용
‘판매의 신’이 밝히는 필살기
사랑과 일에 효과적인‘빼는 화법’

Part2_전문가의 화술 심리
정치가 : 심리 조작의 카리스마
마술사 : 상대의 사고를 조종하는 트릭
사회자 : 명사회의 요령을 밝힌다
배우 : 단 하나의 단어로도 일곱 색의 맛을 내다
심리 카운슬러 : 마음속으로 파고드는‘섬세 화법’
점술사 : 싹뚝 잘라 말하는 직언 속의 애매한 말