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100만 영업인의 시장개발지침서 『그녀는 일년 동안 무엇을 했을까』.영업시작 2년 만에 매니저, 4년 만에 지점장이 된 저자 석정아는 타고난 영업 체질이 아니어도 영업을 통해 사람을 얻을 수 있음을 이야기하고자 자신의 영업과정을 가감 없이 드러낸다.

1년 안에 모든 것을 걸어라!
영업은 기계가 대신할 수 없는 사람의 일이다. 그런 까닭에 ?대다수 영업조직은 갓 입사한 영업사원에게 지인리스트 200명 제출을 요구한다. 아는 사람 200명이 영업의 최저 조건인 셈이다. 그러나 핸드폰에 저장된 전화번호가 47명뿐 이었던 저자는 통설을 뒤집고, 일주일에 세 건 이상의 신계약을 100주 연속 체결한다. 매주 3건 이상의 계약체결은 모든 세일즈업계가 ‘상위 10%’로 인정하는 실적이다. ?

비결은 세 가지로 요약된다. 첫째, 저자는 영업에서의 성공이 시장개발에 달려있음을 일찍 간파했다. 200명으로 출발한 사람도 시장을 확대하지 않으면 영업에서 성공할 수 없다는 것을 꿰뚫어 본 것이다. 둘째, 영업시장을 X-Y-Z로 세분화하고 이를 다시 X-X'-Y-Y'-X로 나누었다. 일종의 시장개발공식을 만들고 공식에 따라 시장을 확대한 것이다. 셋째, 세분화된 시장마다 다른 접근방식을 사용하되, 판매과정에서는 일관성을 유지하여 효율을 높였다. 기존 영업인 경험도서에서 볼 수 없던 비결이다.

영업을 중도에 그만 둔 사람들에게 포기의 이유를 물었더니, 대다수가 “갈 곳이 없어서”라는 대답을 했다고 한다. 실제로 대다수 영업회사는 세일즈맨의 포기사유가 시장고갈에 있다고 여긴다. 그러나 저자의 글을 읽다보면 그 말이 틀렸음을 깨닫게 된다. 저자는, X, X', Y, Y', Z, Z'로 구분되는 넓은 시장이 누구에게나 존재한다는 것을 일깨워준다. 1~2억 원의 연 소득을 올릴 수 있을 만큼의 충분한 시장이 영업인 누구에게나 있다는 것을 저자 자신의 경험으로 증명한다.

무엇보다 이 책이 갖는 최고의 가치는, 영업포기 최대 이유인 시장개발 문제에 대해 ?“해결공식”을 제시한 점이다. 전략과 사례를 일기처럼 기록한 글은, 영업체증구간에 들어선 영업인에게는 네비게이션 역할을 할 것이고, 시장개발 전략이 필요했던 영업인에게는 아이디어 창고가 될 것이다.

서문요약
앞만 보고 달리던 서른다섯 살의 어느 날, 보험설계사란 직업을 소개받았다. 보험설계사를 나에게 직업으로 소개한 그는 세 가지 이야기를 들려주었다. 첫째 인생 100년의 그림을 그릴 수 있는 직업이다. 둘째, 시간의 주인으로 살아갈 수 있는 직업이다. 셋째 하루에 3명을 만나 보험의 가치를 전달하면 1년 후에 억대연봉자가 되는 일이다.

사회생활을 시작하고 10년이 지날 무렵이었다. 돈, 시간, 미래, 인생 등의 단어와 마주하면 심한 갈증이 느껴지는 시기였다. 결단을 내렸다.
직접 뛰어들어보니 보험설계사에 대해 그가 해준 말은 두 가지는 맞는 말이었고 한 가지는 틀린 말이었다. 고객과 생애주기를 이야기하고 내가 정한대로 시간을 사용하니 두 번째까지는 맞는 말이었지만 하루에 3명을 만나 보험이야기를 하면 고소득자가 된다는 말은 틀린 말이었다. 엄밀하게 말하자면 그 말은 틀렸다기보다 논리 자체가 성립되지 않는 말이었다. 왜냐하면 ‘만날 사람이 있어야’ 하루에 3명을 만날 수 있기 때문이다.

나의 경우, 당시 핸드폰에 저장된 전화번호가 47명뿐이었는데, 이는 하루에 3명씩 만나면 20일도 채울 수 없는 숫자였다. 뭔가 잘못되었다는 것을 깨달았다. 인생 100년, 시간의 주인, 억대연봉자라는 말은 귀에 쏙쏙 들어와 완벽하게 이해되었지만, 하루에 3명을 만난다는 말이 무슨 뜻인지는 미처 몰랐던 것이다. 함께 입사한 다른 동료들을 살펴보니 200~300명의 명단을 갖고 있었다. 47명. 인정하고 싶지 않았지만 나는 35년을 잘못 살아온 것이 분명했다. 게다가 내가 보험영업을 시작했다는 이유만으로 한 명 두 명 전화가 안 되기 시작했다. 얼마못가 만날 사람이 없어질게 뻔했다.

이런 깨달음(?)을 얻게 되자, 하루에 3명을 만나 보험의 가치를 전달하느냐 마느냐는 나의 일이 아니었다. 일단 만날 수 있는 사람을 만드는 게 먼저였다. 나는 일의 머리부터 다시 잡아야 했다. 그날부터 시작하여 일 년 가량 계속된 ‘만날 사람을 만드는 일’에 대한 기록이 이 책이다. 나를 보고 누군가는 뜨겁다고 했고 또 누군가는 처절하다고도 평했던 그 일 년은 내 삶을 바꿔놓았다. 핸드폰 저장된 지인이 47명에서 1000명 이상으로 바뀌는 표면적인 변화와 더불어 큰 바다에서 사람을 얻는 것이 인생을 얼마나 풍요롭게 만드는지를 알게 되었다. 게다가 내안의 날개가 있다는 것도 알게 되었다. 영업이 아니었다면 한 번도 날개를 펴보지 생을 마감했을지도 모르겠구나 생각하면 끔찍하다.

책의 강점과 매력
이 책은 다른 영업경험서(지침서)와 달리 가르치려 하지 않는다.?자신의 경험을 일반화하여 나처럼 하면 너도 성공할 수 있다고 억지를 부리지 않는다. 저자 자신이 X, Y, Z 시장에서 직접 겪은 일들을 ‘날 것’ 그대로 보여 준다. 이 까닭에 독자는 책을 읽는 동안 자신의 시장개발이 어디에서 막혔는지 깨닫게?된다. 자신의 영업활동을 거울에 비춰보는 특별한 기회를 갖게 되는 것이다. 시장개발활동에 유용한 100여 가지 접근법은 보너스인 셈.

제1장 나를 단련하다, X시장
솔개의 선택 / 뭐가 이래? / 풀리지 않은 의문 / 네게 많이 남는 걸로 해라

제2장 성공을 향해 부딪치다, X´시장
X' 지도 그리기 / 너는 누구냐? / 현재는 바뀌지 않는다

제3장 시장을 키워가다, Y시장
소개는 나를 시험한다. / 소개를 잘 받는 방법 / 택배 선물과 소개 편지, DM / 키맨 만들기

제4장 전문가로 성장하다, Y’시장
그물을 던지다 / 여덟 가지 원칙 / 가는 세미나 그리고 오는 세미나

제5장 사람을 향해 나서다, Z시장
사람이 모인 곳으로 / 사람이 사람을 낳는다

제6장 진심은 보인다, Z’시장
인류가 검증한 방식 / 가장 큰 시장, Z'시장 / 여섯 개의 문